01

什么是用户增长

(资料图)

狭义的用户增长就是简单的产品使用用户数量的增长。但是实际的用户增长至少包括产品获客、激活、留存、变现、推荐阶段。

所以从本质上来说，用户增长是一个体系化的内容，他会包含行业、用户、竞品、痛点、产品、渠道、技术、传播、创意、数据等内容，而且整个增长也不仅仅是某一个部门的工作，而是需要各部门共同协作并完成的一个工作。

02

如何理解用户增长

用户增长从本质上应该分为三个部分。

增长的框架

也就是常说的增长模型，一起增长的测试都是通过这个框架的优化进行计算。套用一个增长的公式。

增长=流量获取 X 流量转化 X 用户替换成本

我们要做增长时，可以针对某一要素设置一个明确并可以驱动的数据转化漏斗，并且可以通过数据监测来优化。并在这个基础上进行增长的实操。

增长的要素

一般来说，增长的要素就是考虑用户在哪里？用户点击的诱因是什么？用户为什么会留下来。虽然看起来比较简单，但这却是贯穿了整个用户生命周期的内容。思考好这些问题，我们就可以针对这些要素进行针对性的优化。

增长的实操

对内：常见的实操就是AB测试，当然，这个对很多小公司来说其实并没有，只有大中型公司才有这样的内容，但是不管如何，作为运营人，都应该有AB测试的概念。

对外：各种免费付费渠道的尝试。

03

用户增长方法论

AARRR 模型

AARRR 模型分为：Acquisition（获取用户）、Activation（激活用户）、Retention（留存用户）、Revenue（用户变现）、Referral（用户推荐）等 5 个部分，形成一个用户流量漏斗。

RARRA模型

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

用户留存Retention：为用户提供价值，让用户回访。

用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。

用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的产品。

商业变现Revenue：一个好的商业模式是可以赚钱的。

用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

Growth Loops 模型

常见的几个Growth Loops：病毒式裂变（Viral loop）、补贴增长（Paid loop）、UGC内容循环（User-generated content loop ）。Growth Loops的步骤组成主要有三个：输入Input (拉新/激活)、行动/步骤Action/Step、输出Output (转化/收益)。

增长八卦模型

核心：啊哈时刻，就是产品让人尖叫的点，也就是真正吸引到用户的点。

外圈：需求侧，也就是用户端。把用户的生命周期分成八个部分，分别是认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失。

内圈：供给侧，也就是产品运营方，就是用什么办法来解决这个环节里边遇到的增长问题。

增长 6R 模型

所谓6R，分别是：

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。

用三个词来概括，即“拉推”“回忆”“收留”，为开发者实现从“获客”到“激活”再到“变现”的用户全生命周期管理闭环、获得持续增长提供了智慧化的解决方案。

小结

04

增长中的几个关键公式

LTV＞CAC

LTV（Life Time Value） 用户终生价值。它是指用户在产品生命周期内，为公司带来的总价值。

CAC（Customer Acquisition Cost） 用户获取成本，即你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数。

LTV - CAC >0，代表公司实现盈利；

LTV / CAC 越大，公司盈利能力越强。

ROI

ROI（return on investment）：收入 / 成本

根据业务模式和获取用户的渠道不同，需要重点看的指标都各有不同，在衡量渠道的质量会用到的指标可能会涉及到：下载量，激活数，注册量，收入，ARPU等。

电商网站的关键数据指标：广告 → 点击 → 注册 → 创建订单 → 支付

ROI值越大，说明投放效果越好。

05

结语

对于增长，尤其是一线运营来说，一定要考虑到产品的商业价值，把所有渠道的成本降低到最低，把用户的操作成本降低到最低，把用户增长当成是一个生意去考虑。现在互联网上的渠道很多，同时劣质的渠道也很多，如何找到性价比高的渠道进行投放也是一个要不断深挖的工作。

在获得足够量的用户基数之后，就要考虑如果用现有用户盘活整个市场上的用户，通过各种活动的形式把用户变成我们的推广者，这样的话，不但能够降低成本，更可以提高转化。

关键词：